kpis retail
7 Dic. 2020

Los KPIs del retail más relevantes

 

El sector del retail es una de las industrias más competitivas. Para tener éxito en él hay que analizar de manera continua si existe algún factor diferenciador para sobresalir por encima de la competencia. Por ello, es necesario elegir y usar los KPIs del retail en función de los objetivos que se quieran conseguir.

¿Qué son los KPIs en retail?

Los KPIs, siglas en inglés de Key Performance Indicator, hacen referencia a una serie de métricas que se utilizan para medir la eficacia y la productividad de las acciones que se llevan a cabo en un determinado negocio, con el fin de tomar decisiones y determinar aquellas que han sido efectivas a la hora de cumplir los objetivos establecidos por la compañía.

El cometido de los KPIs es ayudar a tomar las mejores decisiones respecto al estado de un proceso, proyecto, estrategia o campaña para poder definir una línea de acción futura.

En el caso de los KPIs en retail, estos serían los indicadores comerciales que nos proporcionan las claves para llevar a cabo una gestión eficaz del negocio, ya que una empresa de este tipo no se puede limitar a comercializar productos y servicios, también debe gestionar información.

Las ventas son un valor que mide un resultado, pero no nos dicen nada sobre cómo y dónde actuar para poder mejorarlo. Son los KPIs los que nos permiten extraer conclusiones para convertir su interpretación en acciones.

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¿Cuáles son los KPIs del retail?

Existen diferentes tipos de KPIs en el retail y, entre los más relevantes, se pueden destacar los siguientes:

KPIDescripción
Número de visitasEstos son los KPIs que contabilizan el número de personas que acceden a un punto de venta. Pueden medir el tráfico de gente que pasa por delante del establecimiento, se para frente al escaparate o accede al interior de la tienda, o el tiempo que los clientes permanecen en el interior del establecimiento. Con este tipo de KPIs de rendimiento podemos determinar si existe la afluencia necesaria de personas a las que se les puede vender el producto o servicio. 
VentasSe trata de los KPIs en retail relacionados con las transacciones y permiten medir las ventas en un periodo de tiempo determinado. Son indicadores clave para saber si un establecimiento es rentable o no, detectar tendencias de consumo y crear nuevas estrategias de marketing para conseguir mejorar las ventas.
MargenEste KPI sirve para controlar la rentabilidad que tenemos en cada venta para, en función del resultado obtenido, hacer modificaciones en la estrategia de precios y así conseguir mayor rentabilidad y margen.
Ratio de conversiónEs de los KPIs en retail más importantes, ya que recoge el funcionamiento global del establecimiento. Es decir, mide el número de compras en relación con el número de visitantes que recibe un comercio. Con este KPI, en retail, se puede establecer cuántas ventas se materializan en función de las personas que visitan el establecimiento.
Ticket medioEste KPI establece cuánto gastan de media los clientes de un establecimiento. Mediante el uso del software del TPV se puede determinar cuál es el importe de ticket medio diario por meses, años e incluso horas, de forma que se pueden determinar los periodos de mayor venta media.
Unidades por ticketEste indicador determina cuántos productos se venden por cliente, es decir, el número de artículos que hay en un ticket de compra, que se conoce como UPT (unidades por ticket).
RotaciónEl KPI en retail de rotación de inventario indica el número de veces que el inventario promedio de un producto es vendido durante un determinado periodo de tiempo, por lo que permite saber qué productos tienen más éxito entre los clientes y cuáles menos.
Grado de satisfacciónEste indicador mide la satisfacción de los clientes y se puede obtener a través de los resultados de encuestas de satisfacción, que indican si el establecimiento cuenta con la capacidad necesaria para cubrir las necesidades de sus clientes.

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¿Cuáles son los indicadores logísticos?

Los KPIs logísticos, en retail y otros tipos de negocios, son los indicadores para medir la evolución de la empresa y ejecutar acciones de mejora, ya que la logística representa un elevado coste ligado a la fabricación y comercialización de los productos. De ahí que las empresas cuenten con indicadores de análisis de los procesos relacionados con el aprovisionamiento, almacenaje y transporte de los productos.

Los indicadores clave en logística son aquellos que se definen en función de las diferentes áreas que componen la cadena logística de la compañía. Algunos de los KPIs logísticos más representativos son los siguientes:

KPIDescripción
AbastecimientoKPIs centrados en el aprovisionamiento que buscan controlar los procedimientos de compra de nuevos productos y las negociaciones que se llevan a cabo con los proveedores.
Ejemplos:Entregas recibidas fallidas = Pedidos rechazados / Total de órdenes de compra recibidas x 100Cumplimiento de los proveedores = Pedidos recibidos fuera de plazo / Total de pedidos recibidos x 100Lead time de orden de compra = Fecha de recepción del pedido – Fecha de emisión
TransporteEstos KPIs están centrados en el impacto logístico que tiene el movimiento de mercancías en cada tramo de la cadena de suministro. 
Ejemplos:Coste del transporte sobre las ventas = Coste total del transporte / VentasEntregas a tiempo = Nº de entregas a tiempo / Nº total de entregas realizadas x 100Utilización del transporte = Capacidad real utilizada / Capacidad total en kg
AlmacenajeSe trata de KPIs enfocados al control de los procesos que tienen lugar en el almacén.
Ejemplos:Coste unitario de almacenamiento = Coste total de almacenamiento / Capacidad nominal x Índice de ocupaciónTiempo de ciclo de orden interno = Fecha de entrada de pedido – Fecha de expediciónTasa de entrega completa y a tiempo = Nº de pedidos completos a tiempo / Nº total de pedidos x 100
InventarioEstos KPIs se centran en analizar el movimiento de stock a lo largo de la cadena logística.
Ejemplos:Tasa de rotación = Valor de las referencias vendidas / Valor promedio de existenciasÍndice de rotura de stock = Pedidos no satisfechos / Pedidos totales x 100Contracción de stock = (Stock que debería haber – Stock que hay realmente) / Stock que debería haber

Los ERPs: la clave para el control de los KPIs en retail

Ahora que tienes claro cuáles son los KPIs de retail y logísticos más importantes, puedes realizar un retail analytics específico de un establecimiento y obtener datos más precisos para mejorar la toma de decisiones en tu empresa. 

Los ERPs son herramientas que aportan toda la información para el análisis en tiempo real y de forma dinámica, con lo que ayudan a transformar los establecimientos para potenciar la atracción de nuevos clientes y su fidelización (es decir, que repitan). Esto permite ampliar las ventas y controlar la afluencia de público en cada momento.

Dicho análisis conduce a los empleados a ser más productivos en su establecimiento, cosa que soluciona un problema importante que suele ocasionar pérdidas a los comercios. Las KPIs en retail proporcionan estrategias para el aumento de las ventas, la colocación de los productos en el establecimiento, la creación y el control de las rebajas, etc.

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