Cómo lograr una estrategia de diferenciación altamente disruptiva

Ser una empresa más del mercado puede significar una muerte anunciada, ya que la competencia en los diferentes sectores es cada vez más potente. Todas las compañías quieren su cuota de mercado, por lo que van a por todas y a menudo limitan la capacidad de otras organizaciones que no están preparadas. En este contexto, ¿cómo lograr que tu empresa sea realmente competitiva? La clave está en la estrategia de diferenciación.

Este tipo de estrategia permite posicionar a la marca en la mente del consumidor de forma realmente efectiva y perdurable, e impulsa la rentabilidad y viabilidad general del negocio.

¿En qué consisten las estrategias de diferenciación?

Las estrategias de diferenciación están centradas en desarrollar productos y servicios con características diferentes a las que los competidores pueden ofrecer.

El objetivo de estas estrategias es trabajar en una ventaja competitiva basada en la innovación, las fortalezas de la empresa y las oportunidades del mercado para convertir un producto, servicio o marca en un referente del sector.

Ventajas de aplicar una estrategia de diferenciación

Una buena estrategia de diferenciación puede aportarle muchos beneficios a tu marca:

Potencia la capacidad de atracción.
Permite competir con mucho más que el precio.
Supone que ninguna otra marca ofrezca exactamente lo mismo.
Incrementa la fidelidad de los clientes.
Facilita el aumento de los precios de los productos o servicios.
Aumenta la rentabilidad de la empresa.
Aleja el foco del precio como único factor importante.
Convierte a la empresa en un referente en su sector.
Ayuda a crear nuevos mercados y nichos.
Dirige a la empresa hacia la innovación constante.

Razones del fracaso de una estrategia de diferenciación

Hay varias razones que pueden hacer que una estrategia de diferenciación fracase:

Las características son de poco valor. Los atributos diferenciadores del producto deben ser lo suficientemente atractivos y de valor para el usuario para que este se sienta cautivado. Si no es así, esta estrategia estará condenada al fracaso.
Las propiedades diferenciadoras son fáciles de imitar. La diferenciación del producto debe ser lo suficientemente difícil de copiar como para que los competidores no sean capaces de aplicar estas diferencias fácilmente.
Existe una diferenciación excesiva en el producto. Si el producto tiene una sobrediferenciación con respecto a lo que se necesita actualmente en el mercado, los clientes pueden recibirlo con rechazo. Ten en cuenta que es posible que aún no estén preparados para esos cambios o que los mismos no se ajusten a sus necesidades.
Se crean falsas expectativas en el cliente. Esto sucede cuando se promete al usuario más de lo que realmente conseguirá adquiriendo el producto o servicio. Es por ello que las empresas deben ser claras y transparentes con respecto a lo que el cliente recibirá.

Tipos de estrategias de diferenciación

Existen infinitas formas de diferenciar un producto, pero estas son las principales estrategias de diferenciación:

1. Diferenciación por estructura de precios

En una estrategia diferenciadora basada en la estructura de precios se puede establecer una forma de cobrar por tarifas o packs que sea diferente a la que ofrece la competencia. Un buen ejemplo de ello es el de Amazon, que revolucionó el mercado de los envíos ofreciendo un pago mensual con Amazon Prime que permitía recibir las compras en 1 día y, además, sin ningún gasto adicional por esos envíos.

2. Diferenciación centrada en la calidad

Muchas personas prefieren pagar más por algo de mejor calidad. En este sentido, centrarse en la calidad del producto permitirá que los clientes vean esa característica como un valor añadido sin prestar especial atención al precio.

3. Diferenciación de la estrategia comercial

Potenciar la parte comercial de una empresa también puede ser una estrategia de diferenciación interesante. Hay compañías que ofrecen una atención personalizada y directa a las personas que compran en sus establecimientos o tiendas online.

En la estrategia comercial también se pueden llevar a cabo acciones como dejar probar de forma gratuita el servicio por un tiempo determinado. Hoy en día, muchas plataformas online usan este tipo de estrategia para captar más clientes.

4. Diferenciación del producto

Crear un producto único puede llegar a ser una estrategia de diferenciación altamente efectiva, sobre todo porque los clientes no podrán conseguir ese producto de ninguna otra marca.

Un ejemplo claro es Tesla, ya que no existe otra marca que pueda competir con sus coches. Su producto es único y exclusivo. Además, sus vehículos son vendidos solo por sus propios concesionarios.

Ejemplos de empresas que usan estrategias de diferenciación

Amazon

Amazon es una empresa que ha diversificado su estrategia de diferenciación, lo que significa que ha sido capaz de combinar diferentes estrategias que la han convertido en una compañía realmente única en muchos aspectos.

Lo más significativo de sus estrategias es que siempre van por delante de las de sus competidores, aunque a día de hoy puede que nadie pueda competir directamente con este gigante.

Amazon ha logrado hacer las suficientes combinaciones de estrategias diferenciadoras para no solo crear una marca totalmente distinta, sino ser capaz de afectar a toda la industria a nivel mundial.

Ekon

En el caso de Ekon, una de las estrategias diferenciadoras utilizadas consiste en impactar al cliente a través de la difusión de nuestros productos y soluciones empresariales. Es decir, nuestros productos son tan innovadores que se han convertido en un valor más relevante que nuestra propia imagen de marca.

Otra estrategia de diferenciación utilizada es potenciar la cercanía. Entendemos la actividad, el sector y las necesidades de nuestros clientes, y nuestro nivel de implicación nos permite ser uno más dentro de su organización.

También apostamos por la diferenciación del producto: nuestros productos son innovadores y están adaptados y actualizados constantemente para ajustarse a los requerimientos del mercado y anticiparse a los constantes cambios tecnológicos.

UBER y AIRBNB

Tanto Uber como Airbnb ofrecen servicios que han sido realmente disruptivos en el mercado. Puede que hayan surgido de una necesidad del mismo o como solución a que ninguno de los dos dispusiera de los recursos suficientes para comprar una flota de taxis, en un caso, o una cadena de hoteles, en el otro.

Sea como sea, ambas compañías reflejan que no hacen falta grandes inversiones para crear una estrategia de diferenciación, simplemente hay que encontrar ese aspecto distintivo.

Para conseguirlo, debe designarse un equipo que recopile toda la información de los competidores y de los productos de la empresa. Al principio, puede parecer que todas las mejores opciones ya están implementadas y que encontrar ese aspecto diferenciador es una tarea imposible, pero no tiene por qué ser así. Hay que buscar para encontrar ese aspecto que cambiará definitivamente el negocio.

La transformación digital está haciendo que las empresas cambien el chip y trabajen con una visión estratégica innovadora y creativa. Así debe operar tu negocio. Ya no se puede pensar que aplicar una estrategia diferenciadora es el fin, sino el inicio de un mundo lleno de nuevas oportunidades para tu compañía.