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6 estrategias para captar y fidelizar clientes

Necesitas captar y fidelizar clientes para tu empresa y no sabes cómo?, ¿quieres aumentar las ventas y generar más beneficios? La tecnología puede estar de tu parte para lograr tus objetivos. Descubre 6 técnicas efectivas para captar y fidelizar clientes

Los españoles somos infieles a las marcas, de hecho, según el I Estudio de Marketing Relacional en España de marzo de 2019 elaborado por Mediapost, solo un 5% de los encuestados se mantiene fiel a una única marca pase lo que pase, frente te al 47,4% de los encuestados que sostiene que hay varias marcas que le gustan y las alterna. 

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Algunas de las razones para cambiar de marca son: 

  • Ofertas atractivas en PDV (58,8%).
  • Tener un mejor precio (56,4%).
  • Probar cosas nuevas (54%).
  • Recomendación de amigos (25,2%).
  • Insatisfacción (12,9%).
  • Aburrimiento (5,1%).

Todo lo anterior, supone que las marcas tienen que hacer un gran esfuerzo para la fidelización de clientes, pero ¿en qué consiste? 

¿Qué es la fidelización de clientes? 

Fidelizar clientes significa conseguir que un consumidor que ya ha adquirido un producto o servicio de una determinada marca, repita la compra y recomiende la marca. 

Un cliente fidelizado será un cliente que, por lo tanto, generará más ingresos y atraerá a otros potenciales clientes con sus recomendaciones, es decir, se convertirá en embajador de la marca. 

Fidelizar clientes puede aportar ventajas como: 

  • Reducir costes de marketing y ventas en tu empresa. 
  • Generar más ingresos para cubrir gastos o poder invertir en nuevos productos y servicios. 
  • Obtener información de valor que tu competencia no conoce. 

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Captar o fidelizar clientes: ¿qué es mejor? 

En relación con la fidelización de clientes, una de las dudas más frecuentes de las empresas es si es mejor fidelizar clientes o captar nuevos clientes. 

La respuesta está en los datos del Barómetro de Fidelización IE UNIVERSITY-InLoyalty 2018: el Reto de la Fidelización en las Empresas Españolas que muestra cómo el 72% de los directores de marketing de las empresas, consideran que la retención de clientes es más rentable que la atracción de nuevos. 

Sin embargo, en la realidad del día a día de los departamentos de marketing, se produce una paradoja, porque el 60% de los presupuestos de marketing se destina a la adquisición de nuevos clientes, frente al 40% que se destina a la retención. 

Por lo tanto, los esfuerzos y recursos de las empresas deberían centrarse más en  fidelizar clientes que en atraerlos, para aumentar la rentabilidad. 

6 estrategias efectivas para captar y fidelizar clientes

fidelizar clientes

La captación y fidelización de clientes no es sencilla, sobre todo en mercados cada vez más saturados de empresas que ofrecen productos y servicios parecidos y en los que los consumidores tienen acceso a mucha información. 

La clave está en diferenciarse y, para lograrlo, puedes seguir las siguientes estrategias para captar y fidelizar clientes

  • Aprende a ganar la confianza de tus clientes. La honestidad y la transparencia son fundamentales para que tu cliente confíe en tu marca. Si cometes errores reconócelo y aporta soluciones y no solo explicaciones. Es importante reconocer que solo podemos mejorar si nuestros clientes nos señalan aquello que consideran que no hacemos bien. La queja de un cliente nos da una oportunidad para seguir siendo nuestro cliente
  • Personaliza tu oferta. No se trata solo de poner el nombre de tu cliente cuando envíes correos electrónicos en una campaña de email marketing, sino de conocer a fondo a tus clientes y lo que necesitan o los problemas que tienen.
  • Crea una comunidad. La creación de una comunidad de seguidores en las redes sociales se puede conseguir compartiendo contenido de valor para tus clientes que incida en sus necesidades, y que logre que te reconozcan como experto e interactúen. 
  • Haz seguimiento de las compras. El error de muchas empresas es pensar que la relación con el cliente se acaba cuando compra y no es así. Precisamente tras la compra es cuando llega el momento de fidelizar, enviando información como ofertas y atendiendo cualquier incidencia postventa. Gracias a la confianza que los clientes han depositado en nuestra compañía, y la colaboración en la que estamos siendo partícipes, consiguen cumplir sus objetivos y esperan que sus proyectos sean también nuestros. 
  • Premia la lealtad hacia tu marca. Cualquier estrategia para fidelizar clientes debe tener un paso previo que consiste en descubrir quiénes son tus clientes más fieles. Analiza la facturación de tu empresa y lo sabrás. La clave está en premiarles con descuentos, promociones o privilegios especiales a la hora de comprar. 
  • Ofrece valor. Cualquier acción de fidelización de clientes que realices debe ofrecer valor, es decir, tendrás que definir muy bien en qué se diferencia tu producto o servicio del que ofrece la competencia, por qué tus clientes deben elegir tu marca y no otra. 

Aplicar estas técnicas te permitirá mejorar la percepción de los clientes acerca de la empresa y tener una mejor imagen de marca. 

Aprende a fidelizar clientes con tu programa CRM

La tecnología está de tu parte para fidelizar clientes y el uso de un programa CRM te puede ayudar mucho a lograr tus objetivos. 

Las ventajas que te aporta un CRM a la hora de fidelizar clientes son, por ejemplo: 

  • Detectar a tus mejores clientes. Una solución CRM es la herramienta perfecta para obtener datos relativos a las ventas, al marketing y a la administración de tu empresa. Esto te ayudará a saber qué clientes compran más y qué compran. 
  • Segmentar clientes. Los datos de tus clientes podrán ser segmentados con el CRM de manera que podrás obtener patrones de venta que te servirán para desarrollar acciones de fidelización de clientes más enfocadas a cada segmento. 
  • Analizar  acciones realizadas. Los resultados de las acciones de fidelización que realices, podrán ser medidos y analizados con un CRM, de manera que puedas saber lo que funciona, lo que se debe modificar o lo que no se debe volver a hacer. 

En definitiva, se trata de saber lo que tus clientes necesitan antes de que ellos mismos lo sepan, anticiparte analizando datos para saber qué problemas tienen y cómo los puedes solucionar con tus productos y servicios. 

Conclusión

Analiza a tus clientes y aplica las técnicas que hemos detallado para lograr que compren de nuevo y que te recomienden. No lo olvides, un cliente insatisfecho puede hacer mucho daño a la imagen de tu empresa y, sin embargo, un cliente satisfecho será el mejor comercial y embajador para tu marca.

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