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El secreto para tener éxito en la gestión comercial de tu empresa

El objetivo de cualquier empresa es vender y, cuanto más, mejor. En este sentido, la optimización de la gestión comercial ha sido siempre uno de los mayores retos a los que se tienen que enfrentar las compañías. Actualmente, además, la realidad está en continuo cambio y los clientes son cada vez más exigentes y demandan mayor interacción y onmicanalidad.

La gestión comercial en una empresa

Los equipos comerciales se tienen que centrar en dos áreas diferenciadas que aportan un mayor nivel de ventas: la automatización de los procesos comerciales y el desarrollo de herramientas digitales para potenciar la venta a nuevos usuarios.

Hoy en día, la tecnología es de gran ayuda, ya que permite a los equipos comerciales transformar las diferentes etapas de ventas, desde la detección de oportunidades en el mercado, hasta la conversión de las ventas, la comunicación a través de onboarding, las ventas cruzadas y, por último, la fidelización de clientes cada vez menos fieles.

gestión comercial

Otra manera en que los equipos comerciales pueden aumentar las ventas es  analizando los factores críticos en el desarrollo de diferentes herramientas que ofrecen las nuevas tecnologías, y que tienen un impacto en la gestión comercial de cada negocio. Por ejemplo, el desarrollo de un determinado segmento y la identificación de las KPIs permite al equipo comercial priorizar la gestión de los clientes en función de las probabilidades de éxito de la venta o del potencial que tiene la misma. 

Independientemente de cómo se quieran aplicar, existen maneras diferentes de optimizar la gestión comercial de una empresa, pero hay factores comunes para que la gran mayoría de estrategias tengan éxito comercial.

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Puntos clave para optimizar la gestión comercial

Existen diferentes puntos clave que permiten optimizar la gestión comercial. Estos son los principales:

  • Gestión de los clientes potenciales. Los clientes potenciales son decisivos en el proceso comercial y pueden surgir de diferentes canales como serían las campañas de inbound o de telemarketing, los esfuerzos realizados por el equipo de ventas, etc. En esta parte de la gestión comercial es clave la velocidad a la que se contacta con el cliente potencial.
  • Gestión comercial de la conversión de ventas. Una vez se ha contactado con el cliente potencial, empieza la etapa de conversión en la que el gestor comercial debe transformar esa oportunidad en una venta. Para el éxito, es crítico que el equipo comercial de ventas tenga a su disposición herramientas que faciliten este proceso. Entre ellas, es fundamental una herramienta que registre las citas, las conversaciones, el valor de la propuesta realizada, etc.
  • Apoyo entre el departamento de marketing y el departamento comercial. Las gestiones comerciales con más éxito son aquellas que rompen las barreras que existen entre el departamento de marketing y los departamentos comerciales. Además de trabajar en la automatización y gestión de las campañas de marketing, las herramientas deben dar visibilidad a los resultados de conversión de ambos equipos.
  • Trabajo colaborativo. El trabajo colaborativo entre las diferentes áreas que toman parte en el proceso comercial es decisivo para llevar a la empresa a realizar una venta. No se trata de que el equipo de ventas se encargue de todo, sino que la empresa debe tener una visión 360 grados del proceso. Por tanto, la ficha del cliente, real o potencial, es fundamental y debe contener los datos básicos del mismo, pero también información que enriquezca el proceso de venta, y aquí se deben incluir las quejas y las reclamaciones.
  • Cuadros de mando. En la actualidad, la mediación y el seguimiento del cumplimiento de los objetivos son muy importantes para poder realizar una estrategia con éxito. Las herramientas de gestión comercial deben complementar la automatización de los cuadros de mando y reportes. De esta manera, la gestión de las ventas y sus responsables pueden ofrecer un seguimiento de los resultados. Esto es un factor clave en las primeras etapas de desarrollo de un nuevo modelo de gestión comercial.

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Algunos ejemplos de aplicación de la gestión comercial

Para ver la teoria ejemplificada, aquí tienes el análisis de la gestión comercial realizada en dos grandes empresas:

VIESSMANNAMAZON
Tipo de empresaCalefacción, sistemas industriales y refrigeraciónComercio electrónico
Tipo de gestión comercialInbound SalesCross SellingUp Selling
Forma de realizar la ventaAtraer: se intenta que el público conozca la empresa por medio de contenidos. Además, se crea una forma de comunicación fácil con la que se relacionan desde el primer momento.Interactuar: es la oportunidad de conocer la necesidad del cliente y centrarse en ella  ofreciendo soluciones personalizadas.Fidelizar: una vez ofrecida la solución, se consigue fidelizar al cliente y hacer que se convierta en embajador de la marca.Venta cruzada: se propone como incentivo la venta de un producto complementario asociándolo con un producto principal, del cual se ha realizado la búsqueda.
En otras palabras, se ofrece un producto complementario a aquel que el cliente está buscando activamente ya que puede estar interesado en comprarlo también.
Se ofrece al cliente, en el momento en que está realizando la compra, un producto de mayor valor que aquel que está mirando, más adaptado a sus necesidades y con mejores prestaciones.
El principal objetivo es mostrar al cliente potencial que tiene diferentes opciones y que, aunque tenga que pagar más de lo que tenía previsto, obtendrá mayores prestaciones y/o una mayor calidad. Aunque sean artículos destinados a una misma finalidad, pueden tener diferentes características. 
EstrategiaEn su blog, tienen 5 categorías en las que comparten artículos sobre cómo elegir un producto o cómo realizar reparaciones y, además, dan consejos prácticos para poder ahorrar. Escriben sobre temas de interés para atraer a los clientes potenciales de la empresa.La estrategia de Amazon es realizar promociones complementarias en función de varias cuestiones: “¿Qué otros productos compran los clientes tras ver este producto?”, “Productos patrocinados relacionados con este artículo” o “Los clientes que vieron este producto también vieron…”. La estrategia es ofrecer productos de una gama más alta que la primera opción seleccionada, que tengan otras características y puedan mejorar las expectativas del comprador en el momento de hacer la selección.
Aunque no se ofrece necesariamente ningún tipo de descuento, el comprador a menudo no se puede resistir a la propuesta porque los precios están ajustados al mercado.
Este tipo de venta suele hacerse en el apartado “Comparar con artículos similares” u “Ofertas especiales y promociones”.

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