La razón de ser de cualquier empresa es la obtención del máximo beneficio posible en relación con el coste de sus productos. Para lograrlo puede optar por varias estrategias, pero todas ellas pasan por determinar la rentabilidad deseada a través de un indicador conocido como margen sobre ventas.
Se trata de un indicador esencial para el sostenimiento económico y el desarrollo de la propia organización. Permite saber, entre otras cosas, si la empresa es viable y cuál puede ser su utilidad futura, pero también sirve para determinar información tan importante como el precio de los productos o servicios. Te contamos en qué consiste exactamente y para qué más se utiliza.
¿Qué es el margen sobre ventas?
También conocido como margen de beneficio, es un indicador económico y empresarial que trata de determinar el beneficio objetivo de las ventas de una empresa en función del coste de los insumos necesarios para poner su producto o servicio en el mercado.
En realidad, actúa como medida aproximada de la rentabilidad de un negocio. Por ejemplo, cuando una compañía establece un margen sobre ventas del 20 %, su intención es que la rentabilidad sobre el capital y los recursos utilizados sea de, aproximadamente, el 20 %.
Sin embargo, el margen sobre ventas no tiene en cuenta los costes fijos de la compañía. Es decir, no descuenta ni los gastos de personal, ni los gastos generales, ni los impuestos, aunque esta sea una información importante y necesaria que también debería tenerse en cuenta.
¿Cómo se calcula?
El margen sobre ventas se calcula mediante una sencilla fórmula matemática:
Margen sobre ventas (en %) = (Precio de venta – Coste de compra) / Precio de venta) x 100
Por ejemplo, en caso de que un producto tenga un precio de 200 € y un coste de compra de 150 €, su margen de venta será del 25 %.
En cualquier caso, y tal y como hemos dicho, lo normal es que las compañías establezcan primero el margen de ventas y, a partir de este, fijen el precio de sus productos. Para ello, la fórmula es la siguiente:
Precio de venta = Coste del producto / (1 – Margen bruto).
Así, en caso de que la empresa tenga un margen sobre ventas deseado del 20 %, para un producto cuyo coste haya sido de 150 €, el precio de venta ascendería a 187,5 €. En este caso, la compañía ha fijado primero su rentabilidad esperada y, a partir de ella, ha determinado el precio del producto.
¿Para qué sirve?
Normalmente, sirve para determinar el precio de un producto en función del nivel de beneficios que desea una compañía.
El punto de partida es el conocido como punto muerto o umbral de rentabilidad, es decir, el precio que hace que el margen de ventas sea igual al 0 % y, en consecuencia, la cifra que marca el precio a partir del cual la empresa empieza a ser rentable. Todo precio superior a este punto muerto hará que la rentabilidad de las ventas sea positiva.
Eso sí, al hablar del margen sobre ventas estamos hablando del margen bruto. Sin embargo, la verdadera medida del beneficio de una empresa es el margen neto, que se calcula al deducir del bruto el importe de los impuestos y el resto de costes fijos que soporta la compañía.
¿Cómo establecer el margen de ventas en una empresa?
Evidentemente, toda empresa busca obtener la máxima rentabilidad de su negocio. Dicho de otro modo, su objetivo sería tener el máximo margen sobre ventas posible. Sin embargo, un mal cálculo puede traer varios problemas:
- Por un lado, si el precio resultante de aplicar el margen sobre ventas es demasiado elevado, la empresa corre el riesgo de que ese producto no encuentre demanda.
- Por el otro, si el precio es demasiado bajo, la empresa puede no ser rentable, e incluso puede que no sea viable si el margen sobre ventas es negativo. En este último caso, el precio del producto estaría por debajo de su coste, lo que pondría en serio riesgo la supervivencia de la compañía. Es más, podría ser todavía menos viable si se tienen en cuenta sus costes fijos.
En consecuencia, la empresa deberá establecer un margen de ventas realista que maximice el beneficio de la sociedad. Para ello, deberá tener en cuenta factores tan poco controlables como las preferencias de los consumidores, la competencia, el desarrollo tecnológico o las tendencias del mercado, entre otros.
La gestión de ventas como instrumento para maximizar el margen sobre ventas
La maximización de este margen solo puede conseguirse con una correcta gestión de las ventas. Es decir, a través de una coordinación de personas y recursos que busque alcanzar el objetivo deseado.
Su función es impulsar la eficacia del equipo minimizando las tareas administrativas y poniendo el foco en la información acerca del cliente. Este equipo tiene que velar por conseguir los objetivos definidos para el margen de ventas por parte de la dirección estratégica de la compañía.
Además, el equipo debe basarse en datos e indicadores objetivos sobre la marcha de la empresa. Para ello, puede comunicarse con los sistemas de gestión para obtener vistas veraces, ágiles e integradas de la situación del negocio, cosa que es posible gracias a algunas aplicaciones como Ekon Vision. De este modo, se podrán tomar decisiones a partir de información contrastada, no de percepciones y vistas sesgadas.
En definitiva, el margen sobre ventas es un indicador fundamental en la gestión de cualquier negocio. Por eso, si deseas realizar una correcta gestión empresarial, es importante que sepas utilizarlo de manera adecuada.
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8 de enero de 2024
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17 de enero de 2024
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17 de enero de 2024
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27 de mayo de 2024
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