Qué es el MSRP de un producto e indicadores que influyen en él

En el marco de la fijación de precios de los productos en el sector industrial nos encontramos con el concepto de MSRP, siglas de Manufacturer Suggested Retail Price, en inglés. Si lo traducimos al español, se trata del Precio de Venta Sugerido por el Fabricante. Aunque también se conoce con otros nombres: precio de lista, de etiqueta o de venta recomendado. Te contamos más…

El MSRP en el sector automovilístico

El MSRP tiene especial relevancia en la industria automovilística, porque de él parten las negociaciones entre el proveedor y el comercializador después de la fabricación de un coche. Además, es un requisito que exige la ley a todos los fabricantes de automóviles.

¿Y cuál es su objetivo? Garantizar que todos los vendedores fijen el mismo precio de etiqueta en un automóvil concreto.

Cabe precisar que este precio se llama así porque en la etiqueta de la ventana del vehículo tiene que aparecer la siguiente información del mismo: MSRP, características del motor y transmisión, equipamiento básico y opcional, e incluso la clasificación del rendimiento del combustible. Aunque, teniendo esa referencia de precio, luego cada vendedor lleva a cabo sus estrategias de venta, subiendo la cifra o bajándola según cómo de cotizado esté el coche.

Cómo funciona el MSRP

En cualquier producto que se venda en una tienda puede figurar el Precio de Venta Sugerido por el Fabricante. Su función es la del comercio justo de bienes. Dicho esto, el MSRP se ve con más frecuencia en aquellos que son de mayor coste, como los electrodomésticos y los dispositivos electrónicos. En todos los canales minoristas permanece constante.

Este precio está configurado para mantener el atractivo hacia el público o el consumidor, al mismo tiempo que permite a las partes implicadas en fabricación, distribución y venta obtener beneficios económicos. Por tanto, el MSRP funciona como una hoja de ruta para evaluar el margen de ganancia que da un producto.

Usarlo en la estrategia permite neutralizar la variación de precios. Pero debemos reiterar que, al ser sugerido, no implica que el comerciante tenga que ajustarse a él de manera estricta. Es decir, que puede decidir si sube o baja el precio de venta sin restricciones.

En ese sentido, los minoristas terminan poniéndole a un producto un importe superior o por debajo del MSRP según la cantidad de unidades que compran al fabricante: si el pedido es al por mayor, tienen más opciones de vender por menos cada unidad.

Indicadores para fijar este precio

A la hora de determinar el Precio de Venta Sugerido por el Fabricante influyen varias dinámicas, por lo que debes tener en cuenta varios indicadores y analizarlos para fijar este precio adecuadamente. Los más destacados son estos:

Cuota de mercado

Una cuota de mercado estable es un factor facilitador que ayuda a que todos los vendedores tengan suficiente penetración en el sector. Por tanto, permite conservar el índice de rentabilidad y mejora la estructura de precios. Pero, para que esto sea así, debe mantenerse el equilibrio en dicha cuota. Lograrlo depende de que el fabricante examine bien los intereses de mayoristas y minoristas antes de fijar el precio de etiqueta.

Cadena de valor minorista

En la cadena de valor del minorista también existen dos implicaciones de costes. Una es la que asume el productor para pagar gastos de fabricación (mano de obra, materias primas, energía, maquinaria, etc.). Ésta afecta al precio sugerido irremediablemente.

Por otro lado, está el precio a pagar por el manejo del inventario necesario para poder seguir produciendo, conforme se finalizan unos productos. Y también el coste de tenerlos almacenados antes de que salgan al canal de distribución.

En definitiva, el MSRP tiene que integrar todos estos costes de cada actor implicado en el proceso. Y la cadena de valor del minorista orienta sobre lo que se debe anticipar en términos de ingresos.

Gastos de producción

En concreto, los gastos de producción afectan directamente al establecimiento del precio de lista y los fabricantes deben tenerlos muy en cuenta (tanto los gastos fijos como los variables, sin olvidar los impuestos ni el coste del envío).

Al hacer los cálculos, es fundamental valorar las operaciones diarias y no pasar por alto ningún aspecto de las mismas que conlleve un gasto. Por lo general, se divide el total por el número de ventas que se pretende obtener. De ahí resulta el coste de producción por unidad, que normalmente debe ser más bajo que el precio de venta final.

Poder de negociación del cliente

Este entra en juego con varios factores. Uno de ellos es la relación que exista entre el vendedor y el comprador, algo que debe mirar de cerca el fabricante. Sobre todo para saber el número de clientes que están fidelizados y que pueden tener intención de adquirir un producto.

El otro es la competencia, que también desempeña su papel si vende el mismo artículo. En función del caso que se dé, el poder de negociación del cliente será mayor o menor y esta circunstancia afectará al precio sugerido a largo plazo de manera perceptible.

Demanda del producto

Es útil analizar si la demanda del producto (por parte de los clientes) es sostenible y funciona bien. Además, el fabricante debe tener unos conocimientos básicos del tipo de comprador. Por ejemplo, edad, de dónde es, etc. De esta forma puede comprender la densidad de demanda. Rastreando las ventas anuales se descubren estos datos.

El MSRP puede reducirse si un producto se vende mucho y el margen de beneficio para el minorista es más alto si acaba de salir al mercado o lleva poco tiempo.

Objetivos de marketing

El Precio de Venta Sugerido por el Fabricante está relacionado con la demanda, por la estrategia de precios que se elige.

Los objetivos de marketing influyen, a la hora de fijarlo, por la inversión en publicidad que se haga. O por atraer a clientes con un precio más bajo, aunque derive en un menor margen de beneficio. También se tienen en cuenta las opciones de comercialización del producto.

Ahora ya sabes cómo funciona el MSRP y qué variables debes valorar a la hora de fijarlo.

Como has visto, es importante en cualquier sector, aunque en unos más que en otros. Si eres fabricante, conocer todos sus entresijos es fundamental para acertar al establecer el precio sugerido.
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