Cómo establecer los objetivos del ecommerce de tu empresa

A la hora de marcar los objetivos del ecommerce de una empresa, no deben planificarse solo los de ventas, aunque sean los principales, sino también aquellos que permitan tener una visión de lo que está pasando en la tienda online. Por tanto, se deben establecer objetivos más enfocados al seguimiento del usuario y a su interacción.

Los aspectos clave que debemos analizar son los objetivos que se pueden considerar básicos para tener un control efectivo de nuestra tienda online, además de otros como el CAC y el LTV.

En este artículo, además de este tema, veremos las herramientas de ecommerce que pueden serte útiles a la hora de hacer un seguimiento efectivo del negocio.

¿Cómo establecer los objetivos del ecommerce?

Durante la pandemia y posteriormente, las tiendas online han alcanzado una alta cuota de uso entre los consumidores. Por tanto, si tu negocio cuenta con una, es importante controlar este canal.

Los principales objetivos del ecommerce a tener en cuenta son los siguientes:

La fidelización de los clientes, que se mide por la cantidad de recurrencia de las ventas.
Generar una base de datos para poder realizar acciones de fidelización.
Generar leads (contactos) para realizar las acciones comerciales.

Todo esto se consigue a través de los canales B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer), que podemos definir de la siguiente forma:

Por su parte, los ecommerce B2B (páginas web, redes sociales, tienda online, etc. Business to Business) suponen solo una pequeña parte del esfuerzo que las compañías hacen para posicionarse en internet.
Por contra, los ecommerce B2C van dirigidos directamente a los consumidores. En ellos, las empresas ofrecen ofertas flash y entregas en menos de 1 día, y fomentan las compras por atracción o por impulso.

Objetivos del ecommerce B2B

En el siguiente cuadro puedes ver los principales objetivos de un ecommerce B2B (Business to Business):

OBJETIVOS	DESCRIPCIÓN
Afiliación	La afiliación es uno de los objetivos de los ecommerce B2B que menos se trabaja en la actualidad, aunque puede dar buenos resultados a la compañía. Las metas que se deben alcanzar con la afiliación son estas:ROAS sobre venta. Esto se refiere a cuánto se dedica de la venta a la campaña de afiliación. Por ejemplo, si invertimos 0,50 euros de los 4 euros que hemos ganado.Afiliados sobre las ventas realizadas. Por ejemplo, un 4 % de afiliados sobre las ventas realizadas.
Generación de leads	La generación de leads por parte de un ecommerce es un factor importante. Por tanto, se debe crear una estrategia contando con los intereses de la empresa. Aquí, hay que tener en cuenta los siguientes datos:La cantidad de *leads* que han sido captados.La calidad de los *leads* captados.El nivel de conversión de esos leads.

Objetivos del ecommerce B2C

Con el incremento de los clientes VIP en estos últimos años, las empresas han establecido diferentes acciones para convertir a aquellos que tengan un gran volumen de compra dentro de su cartera de clientes y, por otra parte, fidelizarlos.

Dicho esto, los principales objetivos del ecommerce B2C son los siguientes:

Determinar el nivel de gasto por cliente necesario para incluir a esa persona en la categoría VIP.
Segmentar a los clientes según su nivel de consumo y analizar cuál de los segmentos es el más representativo.
Analizar las ventas realizadas en períodos especiales y ver qué representación tienen sobre las ventas totales durante el año.
Marcar un objetivo de crecimiento anual con base en los clientes VIP y no VIP, y ver qué tanto por ciento representa sobre las ventas totales.

Otro de los aspectos que debes tener en cuenta en una tienda online B2C es la recurrencia, ya que el ecommerce que se considera rentable ha de tener una tasa de visitantes superior al 50 % para tener un Lifetime Value (LTV) interesante para el negocio.

Los objetivos que se deben analizar referentes a la recurrencia de los clientes son los siguientes:

Incrementar el tanto por ciento de conversión de las nuevas visitas.
Aumentar el pedido medio.
Reducir los costes de captación (CAC).
Disminuir las devoluciones.
Aumentar los comentarios positivos de los productos y servicios de nuestra empresa.
Incrementar los likes y las comparticiones de las publicaciones a través de las redes sociales.

En un ecommerce B2C también se ha de buscar aumentar el ticket medio. Este se puede considerar uno de los objetivos más importantes de una tienda online, ya que hace activar y mejorar los márgenes de los productos, a la vez que hace disminuir el coste del transporte de los pedidos. Por supuesto, a la compañía le interesa vender los productos con mayor margen.

El objetivo fundamental del ecommerce a la hora de aumentar el ticket es este:

Disminuir el gasto del transporte aumentando el pedido mínimo de compra.

Pero eso no es todo, también hay que tener en cuenta las visitas. El motivo de no tener la venta como objetivo primario es que el volumen de visitas va a determinar las ventas según el ratio de conversión.

Por tanto, el ratio de conversión va a ser el objetivo principal del ecommerce. Aquí entra en juego el funnel de conversión, que está compuesto por tres parámetros: el rebote de las visitas, la carga de productos en el carrito de la compra y la conversión o las ventas realizadas.

Como último aspecto a considerar está el crecimiento de la base de datos de la propia compañía, que se utilizará para realizar acciones comerciales. Tener una base de datos más grande y bien gestionada afectará directamente a la recurrencia de las visitas a la tienda y a la conversión o compra dentro de la misma.

En conclusión, a la hora de establecer la estrategia del ecommerce, hay que recordar que es esencial conseguir el mayor número de visitas. Y es que esto va a cambiar la forma de plantearnos ciertos factores a considerar, por ejemplo, qué quiere la empresa, cuán popular es la marca, etc.

Si quieres establecer los objetivos del ecommerce de tu organización, puedes ayudarte de un software como Ekon CRM, que te permitirá gestionar las actividades de marketing, las oportunidades comerciales y las relaciones con tus clientes.