4 técnicas de crecimiento y desarrollo para la empresa

En lo relativo a crecimiento y desarrollo empresarial, cuando el futuro no está claro, muchas empresas detienen su progreso en el mercado ante una gran duda: “¿qué debemos hacer ahora?”. ¿Es mejor continuar con el marketing de los productos que ya tenemos? ¿O debemos desarrollar otros nuevos?

La matriz de Ansoff es un modelo que ayuda a responder a estos y otros interrogantes, además de que permite conocer las 4 posibilidades que existen en cuanto a la dicotomía existente entre productos (nuevos/actuales) y mercados en los que tenemos presencia (nuevos/actuales):

Productos actuales – mercados actuales: estrategia de penetración
Productos actuales – mercados nuevos: creación de nuevos mercados
Productos nuevos – mercados actuales: creación de nuevos productos
Productos nuevos – mercados nuevos: diversificación

Veamos con detalle cada una de estas cuatro estrategias.

1. Crecimiento y desarrollo mediante la estrategia de penetración

Si nuestra empresa tiene unos productos claros y bien definidos y queremos conseguir su crecimiento y desarrollo mediante ellos, lo ideal es una estrategia de penetración.

La ventaja principal de esta estrategia es que, al continuar trabajando en el mismo mercado, ya conocemos el público objetivo al que nos dirigimos. Lo que debemos hacer es tratar de potenciar nuestro marketing operativo y, a partir de él, tratar de:

Conseguir que gente que compraba a la competencia directa trate de comprarnos a nosotros.
Conseguir que los clientes que ya nos compraban nos compren más cantidad de producto y más veces.

crecimiento y desarrollo

2. Crecimiento y desarrollo mediante la estrategia de creación de nuevos mercados

Al contrario que en el caso anterior, con esta estrategia de crecimiento y desarrollo lanzamos nuestros productos a un nuevo mercado, es decir:

A un nuevo perfil de clientes en la misma zona geográfica.
Al mismo perfil de clientes, pero en otras zonas geográficas.
A un nuevo perfil de clientes en otras zonas geográficas.

Para ello, es imprescindible realizar una investigación de mercado a conciencia, para así conocer cómo es la gente de la nueva zona geográfica (costumbres, preocupaciones, necesidades…) y/o cómo es el perfil de los nuevos clientes a los que nos vamos a dirigir.

3. Crecimiento y desarrollo mediante la estrategia de creación de nuevos productos

Si nuestra empresa lanza al mercado un nuevo producto y lo vamos a vender en el mismo mercado que ya estamos vendiendo (es decir, a los mismos clientes o en la misma zona geográfica), entonces hablaremos de una estrategia de creación de nuevos productos.

Para alcanzar el crecimiento y desarrollo a partir de esta estrategia hay que realizar un plan de marketing completo que contemple el público objetivo al que irá dirigido el nuevo producto, así como otras variables que no necesitábamos cubrir con las dos estrategias anteriores, ya que se entendían satisfechas con anterioridad. Hablamos de cuestiones como:

Cálculo de costes de producción.
Cálculo de márgenes de beneficio de acuerdo al PVP que establezcamos.
Diseño de packaging.
Naming.

4. Crecimiento y desarrollo mediante la estrategia de diversificación

Para terminar, la estrategia de diversificación es la que más esfuerzo supone, ya que debemos estudiar los nuevos mercados a los que vamos a dirigirnos al mismo tiempo que realizamos un plan de marketing completo para los nuevos productos. Sin embargo, si tiene éxito será la estrategia que más crecimiento y desarrollo proporcionará a la empresa.

Existen dos tipos principales de diversificación:

Relacionada con productos anteriores. El nuevo producto guarda algún tipo de relación con los que nuestra empresa ya distribuía. Lo importante es que el nuevo producto no satisfaga la misma necesidad que los anteriores, ya que podrían restarse ventas entre sí.
No relacionada con productos anteriores. Podemos aventurarnos a crear productos que no tengan nada que ver con lo que ya distribuíamos. En ese caso, es importante vigilar que nuestra imagen de marca no pierda posicionamiento y, en caso de que eso pueda ocurrir, tratar de diferenciar bien la nueva marca.

Por supuesto, cada empresa debe valorar su situación actual, analizarla detenidamente y, en función de ello, determinar cuál de las 4 estrategias de crecimiento y desarrollo es la más adecuada. Si nos lanzamos a ciegas eligiendo al azar una de ellas, tendremos un 25% de probabilidades de acertar, lo cual no es en absoluto recomendable.